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Alors que la France compte plus de 22 500 officines, les règles du marketing et du merchandising s’installent de plus en plus fortement dans un domaine traditionnellement peu concerné. Une tendance qui n’est pas prête de s’estomper au regard des plus de 2200 pharmaciens nouvellement inscrits à l’Ordre des pharmaciens ces dix dernières années. Dans ce contexte, le merchandising et la communication répondent à un un seul impératif : comment se démarquer de l’officine d’en face pour développer son chiffre d’affaires ?

Merchandising, communication digitale : de quoi parle-t-on exactement ?

Donner envie d’acheter, faire parler de sa pharmacie et de ses produits, entretenir un lien avec ses clients via les moyens de communications numériques… autant d’objectifs qui font appel au merchandising et à la communication digitale. Deux notions obscures et souvent négligées par les pharmacies. Et pourtant, pour augmenter le chiffre d’affaires de votre officine, il sera indispensable de vous en servir activement.

Donner envie d’acheter, c’est avant tout se démarquer de la concurrence pour donner envie de découvrir de nouveaux produits et ainsi développer le volume de ventes ou la rentabilité. L’époque où il suffisait d’étaler les produits pour vendre est définitivement révolue. La faute non seulement à une concurrence toujours plus forte, mais également à une clientèle bien plus mobile et volatile. Le merchandising vise alors à créer une image de marque, et séduire durablement une clientèle fidélisée.

De son côté, la communication digitale est sans aucun doute l’arme la plus redoutable (et incontournable !) pour communiquer avec la clientèle, faire connaître des offres commerciales ou l’actualité de pharmacie, et ainsi développer non seulement une nouvelle clientèle mais aussi la fidélisation de celle-ci. Stratégie de contenus, référencement naturel SEO, production de livres blancs, newsletters… la communication numérique est un levier majeur pour le développement du chiffre d’affaires des pharmacies. A condition d’être correctement et pleinement utilisée…

Améliorez concrètement votre chiffre d’affaires grâce au merchandising

Le merchandising d’une officine a pour objectif de développer concrètement l’activité économique en personnalisant et en adaptant les méthodes et process de commercialisation au sein de la pharmacie.

Créez une ambiance accueillante et attractive

Il est primordial de toujours s’interroger sur ce que le client peut penser en entrant dans la pharmacie. De nombreux paramètres entrent ainsi en ligne de compte : vitrine, ambiance, luminosité, circulation dans l’officine… Sans compter les étalages, qui doivent être naturellement ordonnés, d’une propreté irréprochable et le facing doit être correct pour inciter à l’achat.

Repensez le plan de masse et l’agencement des étalages

Permettre au client de trouver facilement et rapidement un produit qu’il cherche et ainsi améliorer son expérience d’achat (« user experience ») permet de favoriser les ventes accessoires, et ainsi d’augmenter significativement le panier moyen. Cela passe par un travail complet de la logique du plan de masse, afin de retravailler l’organisation des univers thématiques.

Jouez sur la saisonnalité

En pharmacie comme ailleurs, les clients ne cherchent pas les mêmes produits en été qu’en hiver. Partir des résultats et volumes de ventes consolidés des années passées pour connaître les produits qui « marchent » pour chaque saison est le meilleur moyen de connaître ceux à mettre en évidence (on parle de « marketing data analytics »). Les données issues du Big Data (collecte de données via votre système de gestion client ou CRM par exemple) ou l’exploitation de données Google Analytics sont également de bons moyens d’identifier les produits phares.

Ne saturez pas le client

A l’inverse d’une communication commerciale inexistante, la saturation entraîne une confusion du message auprès du client et ne le met absolument pas en confiance. Avec à la clé des résultats totalement contre-productifs. Soyez clair et ne surchargez pas votre pharmacie de messages promotionnels et de visuels publicitaires.

Soignez l’extérieur

L’identité visuelle d’une pharmacie passe en premier lieu par l’extérieur, laissant une première impression irrémédiable au client. Logo, façade, couleurs, propreté… rien ne doit être négligé à l’intérieur, comme à l’extérieur.

S’il ne s’agit là que des principaux points de travail, de nombreux autres points doivent être pris en compte dans la création d’une stratégie merchandising efficace, permettant un bon développement du chiffre d’affaires ainsi que du volume d’activité de la pharmacie.

Implantez votre pharmacie sur le web

Le saviez-vous ? 73 % des clients consultent internet avant de se rendre en points de vente physiques !

Il est ainsi évident qu’une bonne présence en ligne de votre pharmacie est devenue incontournable. Mais comment et sous quelle forme ?

Créez une fiche sur les principaux réseaux sociaux en indiquant vos coordonnées, heures d’ouvertures, promotions éventuelles, conseils… Vous permettez ainsi à chaque utilisateur de retrouver rapidement votre pharmacie sur les moteurs de recherches, ainsi que les informations pratiques essentielles.

Proposez un site internet constitue une véritable vitrine de l’activité et du savoir-faire de votre pharmacie, un outil clé d’avant-vente ! Il peut prendre la forme d’une simple présentation de l’officine, de fiches conseil ou produits etc. Mais de nombreux services innovants peuvent être également proposés : envoi et préparation à l’avance des ordonnances, achat de médicaments en ligne (digitalisation des points de vente), prise de rendez-vous, espace fidélité, développement d’applications mobiles… La palette de services possibles est très vaste et permet de se démarquer efficacement. Demandez conseil à des experts en stratégie digitale et référencement naturel local.

Enfin, la communication digitale permet également d’échanger directement et régulièrement à moindre coût avec votre clientèle pour la fidéliser. Newsletters, flux RSS, mise en place d’un blog… il est plus que jamais temps de se lancer dans la stratégie de contenus pour développer votre visibilité et susciter l’intérêt de vos clients potentiels.

Pour aller plus loin : 10 exemples de stratégies digitales qui fonctionnent

Captez la clientèle étrangère

C’est également un excellent moyen de développer son chiffre d’affaires. D’autant plus que seule une minorité des pharmacies axent réellement leurs efforts sur cette clientèle pourtant bien présente sur le territoire. Qu’il s’agisse de traduire le site internet de l’officine, de ses services en ligne, sa newsletter ou plus classiquement la présentation et la description des produits commercialisés eux-mêmes, la traduction pharmaceutique représente un véritable levier de croissance.

De par ses spécificités, la traduction pharmaceutique nécessite précision et rigueur ainsi que des connaissances médicales et pharmaceutiques évidentes pour éviter des erreurs aux conséquences importantes, surtout s’agissant de produits pharmaceutiques. Sans oublier qu’une traduction spécialisée permet également de localiser de manière optimale les contenus en langue étrangère, et de mettre le client étranger en confiance. Il est dès lors indispensable de faire appel à une agence de traduction pharmaceutique professionnelle.

Dans un univers hyper connecté et ultra concurrentiel, où les modes de consommation évoluent perpétuellement y compris dans le domaine médical, les pharmacies se doivent de relever le défi du merchandising et du marketing digital. Gage de sérieux et d’ouverture, la traduction pharmaceutique spécialisée se révèle par ailleurs un excellent levier de différenciation concurrentielle et de développement auprès d’une clientèle étrangère prête à doper le chiffre d’affaires.